PERCHÉ È IMPORTANTE NEGOZIARE?

 

La “negoziazione” è il processo con cui due parti, con bisogni e motivazioni diverse, cercano di raggiungere un accordo che favorisca l’interesse reciproco. Tutti i rapporti umani, infatti, sono caratterizzati da un negoziato svolto in forme diverse da chi cerca di ottenere qualcosa da qualcun altro, in cambio di qualcosa.

 

Negoziare può essere un’impresa faticosa ma è molto importante sviluppare questa competenza trasversale quando ci si rapporta a qualcuno. Stare lì a parlare con un’altra persona, per la quale magari non si prova molta simpatia, cercando di ottenere qualcosa facendo il minor numero di concessioni, è un’impresa difficile.

 

In quanti casi sarebbe più comodo ricorrere alla forza, al bullismo, per ottenere quello che si vuole? Alcuni potranno pensare (chi ha tendenze da bullo, ad esempio) che questo rischio non li preoccupa e che sanno comunque cavarsela, ma questo può valere solo fino all’età adolescenziale. Per questo, crescendo, l’unica scelta percorribile risulterà quella della negoziazione. C’è negoziazione quando qualcuno cerca di influenzare un’altra persona comunicando. In questo articolo si useranno i termini “negoziato” e “negoziatore” ma è importante evidenziare che ognuno di noi è un negoziatore quando sta cercando di ottenere qualcosa e che ogni discussione può essere vista come un “negoziato”. Le riflessioni che seguono, pur essendo valide ai più alti livelli, possono essere applicate correttamente anche alla vita quotidiana.

 

Vediamo quali sono le caratteristiche del buon negoziatore:

• si trova a suo agio durante un negoziato
• ha fiducia in sé stesso e negli altri
• è ottimista e si aspetta una conclusione positiva

 

Illustriamo ora i princìpi cardine della negoziazione, così schematizzati:

• chiarire sempre e ridefinire costantemente i propri obiettivi
• rendersi conto di quello che si sta facendo
• rendersi conto dell’effetto che le parole e le proprie azioni hanno sugli altri
• se non si riesce a ottenere quello che si vuole con quello che si sta dicendo e facendo, si può provare con parole e azioni diverse
• i negoziatori con aspirazioni ambiziose conseguono risultati brillanti
• i negoziatori che fanno piccole concessioni ottengono di più

 

Non si devono immaginare i negoziati come uno scontro di due volontà opposte e inconciliabili, in cui per forza debba esserci alla fine un vincitore e uno sconfitto. Molto più spesso, soprattutto nella vita di tutti i giorni, accade che due posizioni apparentemente inconciliabili siano meno distanti di quanto sembrino.

Come accennato sopra, la negoziazione in quanto capacità di tipo trasversale è una caratteristica della personalità di ciascun individuo che può essere utile in molti contesti. Per questo si può affermare che la negoziazione è un processo che non termina mai e non si riduce ai soli rapporti di lavoro ma tocca moltissimi, se non tutti, gli aspetti del privato. Si negozia quando si chiede un piacere a un amico, quando si tenta di convincere qualcuno, quando c’è una sola televisione e due persone vogliono vedere due trasmissioni diverse ecc. Quando esiste una reale divergenza di interessi, ha la meglio colui che riesce a far capire agli altri il proprio punto di vista e riesce, pur nel rispetto delle opinioni altrui, a convincere i suoi interlocutori della validità di ciò che sostiene, per raggiungere alla soluzione più vantaggiosa per tutti. La negoziazione è quindi un’arte che si può imparare. Ovvio, non esiste una “Scuola di negoziazione” ma collezionando buone prassi e facendo tesoro delle esperienze positive, si può sempre crescere e migliorare.

 

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